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更新时间:2020-05-14

解决好这2大异议,拉动疫后续费业绩!

2020-05-14 06:09:41

今天我们要一起来讨论的是疫后续费时,如何处理家长的2大主要异议!

复课在即,机构的各项运营工作也将逐步回归正轨,而其中重中之重的工作就是老生续费。但在推进续费的过程中,发现家长对于续报有很多顾虑和推脱,因而导致实际续报数远远低于预期。在家长的众多顾虑和推脱中,除了常规的学习效果、资金压力外,更多的就是机构还未复课和孩子时间不够这2项了。

对于机构还未复课,家长主要有2个心理:一是持观望态度,想等机构复课后,再酌情考虑是否续报;二是担忧机构的运营情况,害怕机构突然倒闭、跑路,造成资金损失。对于孩子时间不够,家长主要是出于2个考虑:一是公立学校后期若要挤占周末,怕孩子时间不够,所以先不报了;二是家庭收入锐减,为了减轻资金压力,想要将孩子的课外辅导要酌情删减。

了解了家长这2大异议背后的心理和考虑,我们下面再来一一分析如何针对性解决。

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机构还未复课

通过上面的分析,不难发现家长抛出这个异议,其根源是对机构缺乏信任。所以,想要解决好这个异议,需要先给家长重塑对机构的信任,然后再给到家长一个必须现在续费的理由。

具体的沟通话术如下:XX家长您好,按照XX市教育部的规定,现在机构确实还没法线下复课。但是我们已经和相关部门对接了,按照线下复课规定进行了校区消毒、防疫物资准备、防疫应对方案等,也已经上交了线下复课要求的各项准备资料,目前正在走流程呢。

同时,为了给孩子一个更舒心的学习环境,我们还在校区内增加了图书室、棋盘室和科学实验室。我们XX一直都很喜欢有创意的东西,相信他一定会非常喜欢科学实验室的小创造联盟活动。

正好咱们现在有续报活动,越早续费优惠越多,优惠差额高达1000多呢。您看咱们若是现在续费,就可以享受.......(优惠验算)。整整节约了近2000元呢,再添一点钱就又可以给孩子报一门课程了。所以,真心建议咱们现在就给咱们XX把课续上。或者,您看这样,咱们先交500元的定金,把这个优惠名额占上,后期咱们再在复课前把尾款交上也行。

孩子时间不够

家长以孩子时间不够来推脱续费,最根本的原因是没有意识到科目的重要性和紧迫性,以及作为资金紧缺的“遮羞布”。那么,我们在和家长沟通这个异议时,关键是先让家长意识到科目的重要性和紧迫性,再帮家长合理安排孩子的辅导时间,最后再给家长一个简单的赚钱途径。

具体的沟通话术如下:XX家长您好,现在孩子的学习任务确实繁重,尤其咱们XX现在是X年级。不过咱们XX学科......(重要性可以从考试占比、与其他学科的关联性、对孩子的成长及健康的好处等维度进行分析,紧迫性从学科学习年龄规律、孩子目前学得好需要继续保持优势、孩子目前还稍欠缺提升后劲十足等维度进行分析)

这样吧,我给孩子的课外辅导进行一个梳理吧,给他做一个合理的规划,既保证孩子的学习效果,又提高时间利用率。咱们XX目前报了哪些课外辅导呢,时间分别是怎样安排的呢?好的,我都记下了。首先,咱们来看XX学科.....(一项一项地给家长分析学科的重要性及紧迫性,然后根据学生的实际情况,得出哪些学科可以暂停,哪些学科可以减少上课频次)

家长,您看通过刚刚的分析,孩子的辅导时间就安排好了,具体是......不知道,您觉得这样的安排是否可以呢?

看咱们XX的学习安排,看得出来您是非常重视孩子教育的。不过,这样算下来孩子课程辅导费确实是一笔大的支出,也是您和孩子爸爸都非常优秀,才能够担负得起。为了感谢家长们对机构一直以来的支持,我们机构特别推出了XXXX活动,......(活动介绍)这个活动不仅能帮咱们节省不少学费,还可以获得一个赚外快的机会,也能给咱们带来一些收入呢。不过,这个活动仅限50名老生,所以咱们可以先续费成功抢取一个名额。

今天给大家分享了疫后续费时,家长的2大主要异议的处理逻辑和话术框架。后面教务老师在操作时,还需要根据机构和学生的实际情况,来填充异议消除话术。

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