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更新时间:2020-05-09

疫后重启,如何打好暑期第一战?

2020-05-09 11:37:41

随着各地陆续发布公立校复课时间、教培机构复课方案,线下复课近在眼前。

各地疫情形势略有不同,因此机构的运营节奏也稍有区别,但不少机构不约而同的把暑期续班作为等待复课期间的核心工作。

暑假续费通常来说可占到全年收入三分之一左右,是培训机构每年收入的重中之重,关系着大批中小教育机构的生死存亡,是“兵家必争之地”。

如何规划与执行,才能打好今年暑期营收“第一战役”?

对此,深耕教培行业多年的王校长表示:“今年暑期续班战略与往年有诸多不同。”

续班要提早,因为它没秘密和诀窍,大家的策略都差不多。续班早一些,优惠、福利多一些,情况就好一些,越往后问题越多、麻烦越大。我们往年都是在5月开窗口期,今年提前了。本地XES、XDF三月初就开始续费了,他们的续费率应该也不低,这说明家长是认可这种方式的。续费是学员对现有课程、老师、服务是否满意的体现,早晚差距不会太大,能早绝不晚。”

“在实际操作上更不能怂。我们应该做的是无限大地提高课程质量、服务水平,而不是无限地后置我们的续费,越推后越被动。即使家长不愿意续费,早知道也比晚知道好,起码还有时间改进。”

K12教培行业的下半场

抛开疫情不说,近几年,教培市场有一个十分明显的变化:机构的教学、教研、服务、管理水平正在逐步完善,最原始的拉几个老师、发几张传单、租一个场地就能生存的粗放时代已经离我们远去。

然而,当越来越多的人进入这个行业,一些有远见的机构发现:靠挖老师、抢生源的初级竞争模式,并不能长远构建自身的竞争壁垒,没有核心竞争力的教培机构始终会被家长无情抛弃,必须深挖学员学习效果和外化效果,满足家长对于教学效果的追求。

于是,机构之间开始比拼教研、服务、招生、管理。意识到差距的机构开始奋力追赶、迎头而上,在比较容易追赶的领域,如教学服务、本地化教研、校区管理、招生策略等方面,后来者很容易赶超其它机构。

但新一轮的竞争格局又浮现了——一二线城市消费升级带来的红利渐入尾声,好产品对于家长来说没那么稀缺了,家长的选择范围变大,甚至供远远大于求。

反观三四线城市,家长的教育意识已经觉醒,庞大的消费需求正在显现,不管是本地机构还是在线教育机构,都在猛烈地抢占三四线教培市场红利。

当K12教培行业进入下半场:

●以前只要靠硬广、靠转介绍还能招到学生,未来机构如果没有内容建设的能力,就没有竞争优势可言。
●以前家长可能没有判断能力,未来家长的选择范围越来越多,选择变得超级理性,除非有超强的产品呈现在眼前,否则不会轻易被吸引。

把握好教培行业三大定律

对于广大的校长而言,你们是学校的决策者、领头羊,要着眼于机构的长期发展,做好机构的长期规划,把握好教培行业三大定律:

第一条成本定律,教培机构的核心竞争力取决于机构的边际广义招生成本,机构的发展速度等于资本投入(单位时间)除以边际广义招生成本。

边际广义招生成本则直接取决于机构是否能低成本地获取学员家长对于产品最终效果的信任。教培行业的不断进化,就是招生模式和成本的不断进化。

第二条价格定律,教培机构不能进行普遍的因师定价,建议采用统一的价格。

因为因师定价在机构中会出现强马太效应,即最好的老师进一步获得更优的资源和最多的生源,而其他老师则因为没有学生而逐渐被淘汰,最终这家机构一类产品只能存在一个老师,严重阻碍机构的进一步发展壮大。

第三条利润定律,机构的长期利润是所有在职教师个体价值提升的总和。

通常情况下,大家都会认为利润来源于产品质量,利润应该是教师的价值提升的总和,简单解释下就是大班利润最高,小班其次,1对1最低。

大家通常会认为班型大小影响了利润,但如果你用更广泛的角度去考虑,特别是互联网大班课程,你会发现互联网的大班课程有大的班型容量,但是并没有几家互联网教育公司能真正盈利。

而某些传统的大型教培机构的大班则有非常高的利润率,其原因就在于这些传统大型教培机构的大班名师都是自己培养的,而互联网机构的大班名师都是从别的机构高薪挖来的。

越来越多的机构发现:大班、小班、一对一利润率逐渐降低,老师招留难、名师绑架机构等问题都进入到了一个极端。2020年,各大教培机构都急需一个方向进行布局。

到底如何破局下半场

一个教育培训机构的核心竞争力的下半场,不是招聘好老师,不是模仿好产品,而是有能力不断培养好老师、研发好产品,形成自己的教研教学体系,才能在激烈的市场竞争中胜出。

一个教师可能因为待遇或更远的规划而离开一个机构,一套标准化教研系统却始终是企业发展的忠实服务者。

2020年是极其不平凡的一年,在教培机构普遍遭受重创的情况下,疫后重启,如何打好暑期第一战?把握教培定律,形成教研产品优势。提前行动才有机会,等待复课的这段时间正是提前规划行动的好机会。

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