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更新时间:2020-02-15

疫情期间,春招凉凉?8个公开课转化技巧让你生源滚滚!

2020-02-15 18:32:30

疫情期间如何线上招生,最常见的就是引流公开课,作为将体验与转化相结合,进而一气呵成的招生方式,公开课已经成为培训机构必不可少的招生方式。

不过,不少校长在初次尝试的时候都会陷入一些误区,比如引流公开课就是随便找个老师讲一讲?公开课挑选正课中的某一节来上就行了?

毋庸置疑,这些做法都会直接导致公开课效果差、转化率低等致命性结果。

那么,机构该如何设计公开课,以提高转化率呢?我们总结了一些比较好的经验,为各位校长提供一些思路:

一、什么样的课程适合做公开课

一些机构前期运营做的很好,家长也愿意来,但转化率却很低,这就跟机构的公开课设置有很大关系。

课程必须是需类

首先,公开课选什么课合适?公开课一定要选择刚需类课程。因为刚需类课程不仅对家长吸引力较大,也能覆盖更大范围的群体。对于机构来讲,刚需类课程在协调时也会比较方便。

选择机构最好的老师

其次,公开课的主讲老师怎么选?公开课的主讲老师一定要选择机构最好的老师。老师是家长是否选择一个机构非常重要的因素,也是整个环节中既可以对家长进行专业教学能力的呈现,也可以跟家长学生进行情感交流互动的角色。这也是机构借此全面展示自己的机会,因此在老师的选择上千万不能马虎。

降低课程学习难度

最后,公开课课程难度怎么设置?机构在课程设置时,既不能让学生觉得太简单,没有挑战性而陷入无聊;也不能设置难度过大,打击学生的自信心。还需注意的是,公开课设置时要尽可能较快地呈现学习效果,在极度重视教学效果的教培行业,效果呈现可以较好地帮助家长做判断。

二、如何邀请更多的学员参与公开课

传统方式:电话邀约

电话邀约是线上线下通用的方法,这里给大家分享一些电话邀约的技巧。

为了满足到访率我们首先要保证高质量的邀约率。高质量的邀约率需要注意以下三点:

(1)打电话的声音很重要

打电话是靠声音来传递信息的。

客户在电话中无法看到你的肢体语言、面部表情,只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个服务人员;是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。

因此在与客户的接洽过程中,表现出良好的状态十分重要。而这状态的塑造在于你的声音和语调,只有通过声音让客户接受你自己,他才能愿意听你说什么,当然也就会明白你要表达的含义。

这样,一个潜在的客户也就产生了,在你以后的努力下才会有结果。

(2)引起客户的兴趣

必须在极短的时间内引起客户的兴趣。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话。因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。

采用吸引客户的语言来促使客户愿意听下去,怎么样使客户对事情感兴趣呢?针对性提出问题、开门见山表明来意、抓住客户心理弱点、了解客户需求信息、适当运用语言技巧。

(3)注重沟通的过程

最好的过程是营销人员说1/3的时间,而让客户说2/3的时间,如此就可以维持良好的双向沟通模式。

无论是陌拜还是客户回访,都要让客户表述更多的信息。

一方面:通过客户的表述你可以了解客户的更多关键信息和客户的愿望,这样可以有助于我们改善业务内容。

另一方面:在客户的接触过程中,客户的语言多了就易于找到与客户的诉求方向,尽快找到之间的共鸣所在,这样在能更早的步入正题,完成营销任务。

只要你的客户还在喋喋不休的唠叨,证明你的产品还仍然有人关注。

所以你要尽情的让客户诉说,这种诉说越强烈证明他对你的关注程度越强烈,证明你的工作是有价值的。

线上微信营销

线上的公开课除了电话邀约之外,也可以学习一些线上营销的方式,例如任务宝、拼团、分销。

(1)任务宝

通过奖品吸引用户参与活动。用户邀请n个好友关注公众号后可获得奖品,可实现裂变式增长。

通过任务宝可以实现公众号的快速涨粉,对所有参与用户打标签,可实现用户的精细化运营。

(2)拼团

教育机构通过在线对老学员发布低价的优惠课程,让老学员当团长,通过老学员朋友圈的流量吸引3-5个新学员一起拼团,以达到机构快速扩大自己学员量的营销活动。

拼团购课的营销本质就是通过“拼课”的形式,利用存量用户找到增量用户,帮助教培机构快速实现低成本获客。方便教培机构根据不同情况推广试听课、体验课、促销课,教培机构可以自定义设置拼团人数、拼团价格。

(3)分销

分销本质是二级直销,即从下线获取收益。而所谓下线,就是通过你的渠道购买产品的人,一旦下线或下线的下线购买成功,就可以获得一定比例的佣金或返现。

(4)社群裂变

社群裂变是通过海报面向种子用户进行推广,吸引种子用户进入社群。并通过社群内的自动化提醒话术,促使群成员完成海报转发任务,驱动群成员社交关系,带来新用户进群,并循环这一过程的一种高效用户增长方式。

三、公开课转化的8大技巧

开头给出承诺,激励用户

在直播开始前,授课老师可以播放暖场音乐,和学员拉近距离(学员基本上都处于小学到初中的年龄段),并嘱咐学员和家长一起听课,承诺坚持听完课程,完成作业,就可以获得一份小奖品。

课程开始前给用户承诺学完之后会有奖品,一方面可以让用户有获得感,更愿意参与课程的学习和互动;另一方面可以激励用户把课程听到最后,拉长转化用户的时间。

营造理想场景,吸引用户

比如放一段《最强大脑》片段,片段讲述的是一个 7 岁小男孩记忆力挑战成功的故事。

这个故事成功吸引了学员们的注意力,大家都带着好奇心来听接下来的课程。同时这个小片段还给学员营造了一个理想的场景,让学员有一种,学了课程也能变成和视频片段中的主人公一样,拥有超强记忆力的错觉。

当我们在做转化的时候,要思考如何在开篇的第一场景(文章的第一句话)就抓住用户的眼球,与用户产生关联,营造他们很向往的场景(俗称画大饼)。这样一来,用户才有兴趣阅读接下来的内容。

讲师技能展示,增强用户信任感

开场抓住用户注意力之后,需要和用户增强信任,给足用户安全感。

为了拉近和学员的距离,老师可以不断展示自己,用各种方式证明自己很厉害。

比如展示他的个人履历,再比如现场顺背、倒背、抽背三字经。潜台词是:

如果你跟我学,你也可以有这样的记忆力……

这里的关键点在于,在给用户制造理想场景之后,表明你有这个实力帮助他们实现。

互动测试,帮用户发现问题

互动测试是线上公开课常用的一种转化方式。通过互动测试,可以进一步拉近和用户距离,同时帮助用户发现他们自身问题。

比如,授课老师带着学员做互动测试小游戏。在游戏开始前并把测试的目的告诉学员。这招在吸引学员注意力的同时,还可以打消他们的疑虑。

值得一提的是,这个互动测试小游戏很简单,门槛低,人人都能参与。

在游戏过程中,老师可以不断地和学员做互动,做正向激励。比如让学员想象自己的大脑是个照相机,把所有需要记忆的东西都能以画面的形式呈现在脑子里,然后引导学员在规定的时间里,说出记忆的数字。

当评论区有学员回答正确的时候,老师可以点名表扬,给足了学员荣誉感。

当游戏结束时,老师可以根据测试结果,指出不同阶段的学员存在的问题。

理论抛诱饵,说服用户

为了让学员们相信课程能够帮助他们解决这些问题,老师可以循序渐进地介绍课程的一些简单方法(抛诱饵),这样一来,就更容易获取用户的信任。

在讲方法的时候,授课老师会对比传统记忆模式和课程教授的记忆方法的区别,突出课程的实用性,进一步说服消费者。

反复戳痛点,有针对性的能力提升

吸引用户注意力→达到和用户沟通效果→说服消费者,是一个完整的用户转化流程。当这一过程跑完一遍之后,就是反复指出用户的问题,反复戳痛点,再给出针对性的解决方案。

比如老师可以进一步指出不同阶段的学员的问题,比如 1~2 年级的小朋友的问题就是注意力不集中,拼音识字记不全,听写读错等……

然后,再针对不同阶段的学员的问题,给出相应的解决方案,而这个解决方案,恰巧对应到课程能够解决的问题,这样一来就更有说服力了。

在做转化的时候,先了解清楚用户存在的问题,可以用互动的方式或问卷的形式,然后再根据用户的问题,有针对性地给解决方案,并且这些解决方案一定是你的产品真正可以帮助到用户的。

呈现课程效果,让用户立即行动

如果用户能听你讲到这里,他们差不多已经被打动了,可以算是意向用户了。那么接下来可以按照这个公式:行动=动力-阻力,让用户立刻采取行动。

老师是怎么增强用户的购买动力的呢?

可通过呈现课程可以达到的效果,让学员立即采取购买行动,同时引导学员在评论区回复“我要报名”。

这个时候,那些还在犹豫的学员看到有人已经报名了,在从众心理的支配下也就跟着回复“我要报名”了。

当然啦,回复“我要报名”字样的用户,虽说已经有了报名的意愿,但还是会有所犹豫。这个时候怎么办呢?

打消用户疑虑,促成转化

还是刚才我们提到的那个公式:行动=动力-阻力。提升了动力的同时,也要减少用户行动的阻力,让那些心存疑虑的用户减少心理负担。具体是怎么做的呢?为了打消用户疑虑,老师可通过以下3招来解决。

(1)强调省钱、折扣以及价值

第一招就是利诱。首先,给那些回复“我要报名”的用户,立减 600 块,让用户感到超值。

其次,再给今天报名的用户送一大堆超值资料。并且告诉用户,这些资料的价格加起来价值上千块,同时利用紧迫感,比如仅限 40 个名额。

最后告诉学员,只有今天的优惠力度最大,明天报名就享受不到优惠了。然后还给这些学员留了条后路,站在他们的角度上说:

今天钱不够报不了名的用户,可以加助教微信预留名额……

方便助教的进一步转化。

(2)使用者见证

第二招,动之以情,讲故事。精选一些生动的顾客案例和留言,利用真实的用户使用案例证明产品。比如晒出用户的反馈截图,感谢信等。

事实证明,这种方式是很容易打动潜在用户的,评论区出现了更多“我要报名”相关字样了。

(3)权威背书,强调有保证

第三招就是权威背书,强调有保证。在评论区做调研,问用户担心什么,这个时候就有人说了:

担心交了钱学不了课程
有人担心,上课方式不适合自己
……

然后,老师可以一个个打消用户的疑虑。

第一,告诉用户,打钱不是打给他个人,而是直接打到公司账户。
第二,承诺用户不满意随时可以退钱,并详细讲述退款路径,攻破用户最后的心理防线。

授课老师的拼命再加上这 8 个转化步骤,定会让线上公开课转化提升更高!当然最重要还在于课程的整体内容搭配,以及需要授课老师多多准备,做足功课!

四、做好公开课的三大秘诀

其实,总结来说,做好公开课的要诀就是一句话:保证专业能力,找准需求,用对方法。

学员/家长的核心诉求是什么

现在各类培训机构分布密集,家长的选择也很多,因此家长们会进行反复地对比和考虑。除了从硬件、软件、收费等方面进行考量,家长更想了解,这个机构怎么样?老师怎么样?老师上课孩子喜欢吗?课堂气氛是否活跃?老师上课能否和孩子进行很好的互动,是否关注到自己家的孩子等信息。而这也是机构需要做公开课的原因,就是给出合适的场景让家长可以了解到他想了解的信息。

所以在准备公开课时,机构一定要考虑到家长这些细微的需求,通过各种形式展现出自己这些实力,给家长安全感,让家长放心,安心。比如要让课堂气氛活跃,和孩子有良好的互动,孩子在上完课后有收获,让家长看到一个爱微笑、有活力的老师等。

抓住机构核心特色

基于家长的诉求,机构在做公开课时就要从两个方面进行展示:首先要给家长展示课程特色,比如现在使用的培训器材,创新的教学模式等,展示自己的专业能力。同时要在孩子学习过程中穿插活动表演、PK环节等,把孩子的表现淋漓尽致地展现给家长,让家长看到孩子在这里的学习会很丰富很有意义。

此外,在今天竞争日益激烈的背景下,明确自身的核心优势对机构来说也至关重要。在大家都在讲教的好、大品牌、权威时,机构应抓住自己的一到两个核心特色,进行重点推广宣传。最好是一个鲜明的特色,让家长听到这个词就想起来的特色,这样就能把你的产品与别人的区分开来。

专业能力是征服学员和家长的一切

公开课之所以转化率高,背后其实是学员和家长对机构教学实力的认可。

比如做公开课时,机构一般都会让家长填写一些表格和问卷,这其实也是机构展示自己专业能力的机会。

现在的80后、90后的家长对价格不太敏感,对先进的教育理念也容易接受,但他们对教学水平很挑剔,机构只有让他们在专业上无可挑剔,这些年轻家长才会乐意买账。

一堂好的公开课,不仅可以带来生源上的转化,同时还可以打造校区名师,这对于校区的口碑正向传播是极其有利的事情。

而对于机构来说,从开始接触到家长到家长离开校区,这其中的每一个环节都是机构可以全面向家长展现自己的机会,敏锐捕捉到这些细节,较好把握家长心理的机构才能赢到最后。

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