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更新时间:2020-01-04

除了发放优惠券,你还有这7种方式促成转介绍

2020-01-04 09:05:01

 提起转介绍,很多校长都了解优惠券更能带动家长的消费,但机构的长远发展还需要更多转介绍技能傍身。下面一起来看以下7点吧!

01 通过团报实现老带新

这是打消老家长形象太过功利的有效方法。推荐家长和被推荐家长优惠不同,会给推荐家长心理负担。但是团报就很好的避免了这个问题。这样虽好,成本却过高。

解决办法是什么就是优惠不用太大,校区给两人的团报优惠不用太大,因为这个优惠只是给我们一个和家长沟通老带新这个事的契机。

没有人对机构的商业化诉求感兴趣,转介绍中的老生优越感要彰显:要让老学员感觉大家都不能浪费权利,你有的特权是唯一的,名额最好是一个,这样的唯一和独特性的感觉才重要。

02 刺激竞争欲望 实现老带新

很少有人自己去饭店吃饭,当觉得一个饭店不错,可能下次就呼朋唤友而来。所以饭店的业务是“自然转介绍”的。因为孩子自己去机构上课,感觉学得好,不一定向外传播;而这时机构就要设计“人工性团报”的课程,即不接受单独报名,必须组团才能参加,而且是对抗性的,可能促使孩子把全班第一拉来组队赢比赛的动力。

03 多刺激短期课老带新

只有了解家长不愿意帮人抓介绍的原因,我们才能做好转介绍,之前提到,家长不愿意转介绍的原因是对学习效果有风险,无法评估。那么,家长推荐其他家长来上一期长线班是风险很大的,难度也比较大;但是家长推荐其他家长来上一节机构的短线班,比如3节课暑假收心班,1节课公开课等,没什么风险,难度也低。所以,机构应该多在短期课刺激家长老带新,这样的成本是很低的,短期课的流量,机构再自己去转化为长期流量。

04  照顾好自己的转介绍kol

在一个家长圈子有影响力的核心家长就是转介绍的KOL,他们的特点是素质比较高,自发做愿意当意见领袖,也很享受这样的感觉。相比那点优惠,这些家长更在乎的,是机构能不能给他们这种感觉。

所以,给核心家长物质以外的特殊照顾,如老师单独辅导,校长单独家长会,一些活动单独照顾(如公开课单独通知,并帮占位置等),都是非常有效的让核心家长迅速对机构产生认同感,并持续帮助机构宣传的有效方式。

05  二八法则适用转介绍

在转介绍这件事上,二八法则也是大致适用的,即20%的家长可能带来80%的转化。所以,与其把老带新刺激作为一项政策发布,倒不如变成20%家长的工作。在这方面,做的比较有代表性的两个公司是**玩英语和**邻里社区教育。

**玩英语是通过招募妈妈推广人作为销售来进行用户吸引;**社区则更直接,通过招募妈妈作为其社区机构合伙人来进行用户吸引。

06 借鉴小米的“参与感”

人类在某个组织种的权利与义务总是并存的,在享受权利的同时会衍生出履行义务的意愿,在履行义务的时候也想争取自己的权利。比如你对象给你买了一个礼物,你很高兴,不自觉的就想把家里的家务做了(是不是很?还是你自己都没感觉到呢)。所以,要想让家长履行为机构转介绍的“义务”,就得先给家长参与的权利。家委员会就是类似这样的逻辑。

当时风头无两的小米,初期量也是靠论坛前100个挑剔的发烧友爆出来的。据说这批发烧友很大一部分后来确实成了小米的员工。甚至小米还为此出了一本书名字就叫做“参与感”。

07  超预期服务,掌握主动

一个新机构,如何做到超预期呢?一上来靠大牛师震惊家长?靠牛逼内容征服家长?这显然很扯淡。家长老带新的源动力是什么?是机构良好的教学内容和服务。

其实好未来等大机构已经给了我们非常明确的答案,就是靠超预期服务。上课讲完还不行,下课不会还不许走;给学生讲完还不行,给家长还要说清楚;缺课没关系,过来给你重讲一遍。超预期服务包含两个要素,免费和主动。

渐渐的家长反馈某老师特别负责,期末前给学生主动免费加课,这才是家长发自肺腑的认同,也是转介绍最高级的价值存在。

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