校长星球
校长星球
更新时间:2019-11-24

寒假招生大战,教育机构如何布局取得胜利?

2019-11-24 09:05:00

寒冬将至,招生对于机构来说至关重要,寒假招生,为明年储备合适的生源,所以很多机构都开始发力寒假招生,那么寒假招生有什么需要重点关注的?怎么才能吸引到生源呢?下面我们就从宏观和微观环境逐一分析,给各位校长一个借鉴!

来源公众号教育家头条(ID: jiaoyujia51) 作者:画生

市场环境分析

宏观方面

宏观方面主要是国家政策、行业发展、时间变动等因素对今年寒招影响较大,政策上国家频频出手,做出一系列规范举措,实现义务教育的普惠化。行业发展节奏加快,新一轮的淘汰即将开始,革新、迭代将成为教培行业下一个热门话题。

1)政策影响

顺应政策也就是顺应趋势,把握趋势能让我们提前做好战略布局,同样的,政策也决定着市场招生的导向,因为它一定程度影响着教培市场的用户需求。所以关注政策,对政策的解读至关重要。

教育政策盘点(影响市场招生的国家教育法令):

寒假招生大战在即,各培训机构该如何提前布局?

由于近年来不规范的升学竞争导致教育乱象层出不穷,国家政策重点对此进行调整。校外培训机构的产品往往和公立学校的升学、入学挂钩,这是我们挖掘用户需求的重要依据,同样也是我们宣传的产品亮点。

实际上,国家的政策是为实现义务教育阶段以教育公平和普惠为主,相关政策一直在推动义务教育更好更全面的辐射各个地区。入学门槛低,升学竞争小了,伴随着家长和学员的需求也就小。以往以超前、培优、升学的噱头无法再继续沿用,换一个思路,普惠式的班级入口必将造成班级学员的成绩差距悬殊,对于成绩差的学员压力会更大,补差的需求也就更大。

2)行业形势

进行任何市场营销的动作时,都不能忽视市场对营销结果的影响,对咱们教培行业来说也是一样。特别是咱们大多数中小型培训机构,想要在如此激烈的市场竞争中,杀出一条血路并非易事。

a、品牌下沉:

相信早在前两年,已经有不少大品牌机构,将魔爪伸向了二、三线市场。今年,大机构品牌下沉的趋势愈加猛烈。一线城市教育机构密集度高,优质师资高度饱和,各家挤在一起,容易开打价格战;而二三四线城市,有消费支付能力,却没有与之对应的教育资源。

大品牌的出现,带给区域市场很多先进的教学理念、管理模式、营销方案,甚至很多大品牌都会给当地的加盟店提供全套运营管理的帮扶。对于传统的机构,如果不进行思维革新,也无垄断性的教育产品,这种打击将会是致命的。

b、科技赋能:

科技赋能教育首先是从一线城市开始发起,大多数三、四、五线城市的校长朋友们可能觉得这个战火暂时不会烧到自己身边。而实际上,先进的科技为教育赋能已不再是新鲜事,它可以改变传统教学模式、提升教学效果。今年,以科技产品赋能教育的公司受到资本的青睐,融资金额过近百亿,加速了互联网和科技在教育领域的普及。

中小型机构尽早布局教育科技产品,帮助机构课程产品升级,亦能在市场招生过程中,尽早打出产品差异化,抢占市场先机。

c、线上教育

线上教育对教育行业的影响不做过多的赘述,特别是K12文化培训类机构。很明显,在线教育这股热潮已经不只是围绕双巨头新东方、学而思,各种在线教育新锐公司层出不穷,在线教育用户的边界不断扩大,对传统线下教育带来层层冲击。

各种线下教育培训机构为抢夺生源费尽心力,尽快发掘、塑造、维持自身竞争力,借助“教育 互联网”趋势布局好线上,走出适合自己的升级之路无疑是当务之急!

3)时间变化

相信各位校长朋友都有注意到,今年春节的时间相较以往,提前了不少。以下为成都市2019-2020学年第一学期中小学校历:

寒假招生大战在即,各培训机构该如何提前布局?

成都市各个学校已经明确了今年寒假放假时间为2020年1月18日,距离春节只剩下6天的时间。6天的时间机构想要在年前开课,可能会面临以下问题:

a、出勤率低:虽然大部分公司都会以国家法定节假日为准,但也有较多公司,会提前放假,外地的家长会带着孩子提早回家;

b、排课难:学员出勤率低,会直接造成某一时段的班级人数无法达到开课要求;即使能够开班,班级无法达到满班人数,机构的收益也不会很高。

c、效果差:时间比较短,能够满足开课要求的时间最多三天,也就是三节课,甚至更短。紧接着就是放假,年后开课时学员对之前的内容可能已经忘记。

因此年前大部分机构是无法实现寒假班开课的,学校放假后,我们需要等到2月1日,才会有大部分学员才返校。为了能够建立粘性,我们需要赶在家长和学员回家过年之前的时间和学员家长建立情感链接,所以年终总结的活动就非常有必要了。

其次就是过年期间的持续链接,例如,新年愿望、压岁钱活动,只要在过年期间坚持打卡,以打卡次数作为活动奖励的考核指标。利用微信第三方软件进行打卡,无需其他操作。这样可以保证家长和学员对年后的寒假班有一个充分地准备,然后在年后恢复上课之前进行提醒即可。

微观方面

影响市场招生的具体条例:

寒假招生大战在即,各培训机构该如何提前布局?

寒招市场布局

通过外部因素的分析,我们可以看出,今年的寒招和以往确实有着很大的不同,亦有着很大的困难。面对以上种种问题,作为培训机构,我们必须要从内部进行调整,调整我们今年整个寒招的营销思路。

很多机构的营销活动从未间断,几乎每个月都会想方设法做促销、做试听。却并没有令家长一拥而上,反而使其变得越来越抵触。这个时候我们就需要思考——机构的营销思路是否清晰。

1、市场营销定位

前面我们提到“冬藏”,藏则有储蓄、储备的意思,这也非常适合教培行业的规律。以下为教培行业全年营销节奏计划表:

寒假招生大战在即,各培训机构该如何提前布局?

通过上图我们可以看出寒招的营销重点应该是为来年的春招引流,储备生源池;另一方面,保证机构的续费率和转介绍。既然寒招的重点是在引流,关注的重点应该是:a、营销的辐射范围;b、营销的持续时间;c、营销的呈现形式;

a、营销的辐射范围

对于中小型培训机构来说,周围3-5公里范围内都是机构营销可以触达的区域。如果你有多家校区,你的活动辐射范围会更广。问题是如何提升活动的辐射范围呢?

单单只是靠线下的主题活动,效果可想而知。我们可以利用线上、线下结合的方式进行传播,线下的活动是线上活动的呈现方式。利用线上活动传播速度快、触达效果好、裂变方式多的特点,可以采用社群的方式进行用户裂变。

b、营销的持续时间:

从现在到学校放假,还剩下两个月的时间。想要在寒招之前拥有一个庞大的学员基数,营销的持续时间应该相对较长。在这段时间里,还有很多的节庆日也是我们活动的主题,比如感恩节、圣诞节、元旦节等,这些活动都可以和寒假班的招生进行打通,建立链接。

例如,我们圣诞节、感恩节、元旦节等活动,家长和学员都参与进来,每一个活动都会有一个积分卡或者纪念币,在寒假班的时候用于兑换课程,或者现金抵扣,增强家长和学员持续参加的动力。

c、营销的呈现形式:

低价课引流转向正价课引流,低价课并不等于就是高参与度,随着家长的意识不断提高,低价课对家长的吸引力逐步下滑。虽然某一些地区的机构仍在使用这样的手段进行引流,但是由于获客的精准程度不高,往往是收效甚微。由于今年时间的关系,可以将寒假班作为正价引流课,为春招做好准备。

很多校长可能会问,没有低价吸引学员和家长,他们能够过来吗?从市场营销学的思维逻辑来看,吸引用户的关键是:a、增加学员和家长参与的动力;b、减少学员和家长参与的阻力;往往我们采用低价,以及各种各样的赠品,都是在增加家长和学员的购买动力。但是如果我们能够利用零风险承诺或负风险承诺的方式,减少家长和学员的阻力,那么我们一样可以达到引流的效果。

例如,参与我们寒假班课程,前5节课如果不满意,我们可以全额退款,消除家长的顾虑,这个就是零风险承诺。如果不满意,我们全额退款的同时还给予一定的赠品,这个也就是负风险承诺。这样的营销方式,不仅能够吸引家长参与,还能够提升机构的产品可信度。

2、市场营销布局

寒假招生大战在即,各培训机构该如何提前布局?

也许市场是严峻的,但是校长和培训机构的负责人一定要了解时事了解市场,尽可能的规避一些不必要的风险,招生在即除了一些营销手段,一个教育机构最吸引孩子和家长的,还是课程和服务,一切技巧都只是手段,唯有课程和服务才是根本,所以在我们招生之前,更要完善自己的课程和服务,才能在竞争中立于不败之地,深受家长和孩子的信任和认可!


  • 寒假招生
  • 招生技巧
90%教育创业者通过留言成功创业!抓住商机,坐等企业找我!
快速留言,找到有前景、有实力的品牌项目!
热门加盟项目
  • 优必学
  • 光合青春
  • USKid中美双师学堂
  • 智导星球
  • 寓乐湾机器人
  • 科乐维编程
  • 国翰教育
  • 手博士科学课程
热门专题
  • 校长星球
Copyright © 2015~2019 校长星球 | 京ICP备13037907号