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更新时间:2019-09-16

新学期已开班的机构注意:请立即开启续费模式

2019-09-16 17:55:02

目前大多数机构已经完成了秋招工作,正式进入开课阶段。这时,有些校长不禁长吸一口气,心想:绷了这么久的弦终于能放松一下了。然而,这根绷紧的弦真的能放松吗?

招生结束了,续班还在下一个路口亮着红灯!续班率的高低直接决定了机构生存难易程度。

续班技巧

流失1名学生=丢了10名意向学生

有些校长只注重招生,认为只要有足够的招生方法就能万事大吉,殊不知,续班与招生同等重要,甚至重于招生。

一方面,续班是成本最低的获利方式,不需要从0到1做工作,获利难度也随之降低;

另一方面,续班率代表着机构的口碑,续班率高,机构口碑自然就好,续班率底,大部分学生流失的同时,也是机构口碑崩塌的过程。

因为学生不会向咨询他的人说是因为自己的原因才不续班的,相反,他一定会找一个有损机构口碑的理由,这样一来,原本是机构的意向客户也将机构从备选清单上直接删除,这就是为什么说流失1名学生等于丢掉10名意向学生。

那么续班工作如此重要,机构如何才能做好续班工作呢?

牢记一点:报名即续班。

很多校长都知道续班不是一蹴而就的,如果平时与家长的沟通交流不到位,等到该缴费的时候突然想起给家长打电话,90%的家长会产生抗拒心理,不愿意缴费。

相反,从家长给孩子报名的那一刻起,老师就开始跟踪服务,抓住与家长接触的每一次机会,向家长反馈孩子的学习情况即近期表现,让家长对孩子每个阶段的表现都有一种“尽在掌握之中”的感觉。

到了续费期再进行相应的引导,续费就更加水到渠成了,续费效果也明显提高。

现在,这里就有一套促进续班的话术,快用起来吧~

一、服务期-联络感情,增强信任

【报名后首联话术】

xx家长您好,我是xx教育的xx老师,看到您今天给孩子报了我的课程,这边想了解下孩子的情况,方便我后期对孩子有一个重点辅导方向,让孩子尽快有所进步,您看您现在有时间吗?(家长有时间继续沟通下列问题,进行课前摸底;家长没有时间一定要约定时间进行二次沟通)

✔ 孩子现在在哪个学校就读?

目的:发现好学校的好学生,重点关注这些学生,把这些学生留在班里做榜样。

✔ 孩子之前上过辅导班吗?在哪个机构学习过?

目的:了解竞争对手。

✔ 您是从哪了解到我们学校的呢?

目的:为下次宣传渠道做准备。

✔ 孩子语数外哪科强?
目的:发现学生的弱项。如果发现学生的弱项不是自己所教本科,可询问下面问题。

✔ 除了报本科外是否报其他的科目?
目的:找到和自己结盟的老师,重点提醒结盟老师关注此学生,防止学生在结盟老师班里不受重视而退学。

✔ 孩子在学习方面有哪些坏习惯?
目的:给家长做一些指导,告诉家长怎么改掉学生的坏习惯,让家长感觉到老师的专业性。

✔ 您对我有哪方面的要求?
目的:家长无疑要求老师多关注自己的孩子,可借此询问家长微信,将孩子情况通过微信实时反馈给家长。

✔ 您对孩子接下来的学习规划和安排是什么?
目的:重点攻克家长还是学生。如果家长说孩子愿意学就给孩子报班,这时候需要攻克的是学生;如果家长说希望孩子考上好的学校,而这时候需要攻克的就是家长。

结语:通过这次和您的沟通,我大概了解孩子的基本情况了,我会重点关注孩子xx问题,希望这个秋季咱们通力配合,一起帮孩子有所成长。开课前一天我会再次提醒您的,那咱们今天的沟通就先到这儿,xx家长再见。

【开课前一天提醒话术】

xx家长您好,我是XXX的负责老师。今天提前提醒您,咱孩子报名的四年级xx课在明天下午13:10-15:10开始,尽量让孩子提前10分钟到达教室,我们这边会提前开始发讲义,然后讲一些上课事宜,对了,咱们的课堂是开放课堂,也欢迎您来这边旁听。有任何需要帮助的及时和我沟通哈~

续班技巧

【第一次课后回访话术】

xx家长您好,我是xx教育xx老师,通过今天课堂上和孩子相处,我发现孩子确实在集中注意力上(摸底中家长提到的问题)向您说的那样不够集中,但是问题不是很大。

后期我会在课堂上通过设置一些有趣的问题来吸引他的注意力,先让孩子对这门课程产生兴趣,这样孩子慢慢的就会集中注意力听讲,只要他能认真听课,我相信他成绩很快就能提高,因为咱孩子还是很聪明的,课上的练习题大部分都做对了,没做对的那几道可能就是走神了,没听我讲知识点。

今天孩子上课的整体情况就是这样,您这边大概有一个了解哈,然后周一到周五孩子有什么问题,您随时找我就可以,我来帮孩子解决。那咱们今天的沟通就先到这儿,xx家长再见。

【第二次课后回访话术】

xx家长您好,我是xx教育xx老师,通过xx这次课堂表现,我大概摸清他注意力能保持20多分钟,超过20分钟,他就开始走神了。

不过这个您也不用太担心,我多叫他回答问题,还是能及时把他拉到课堂上来的,我发现我重新把他拉回课堂后,他就能非常积极参与进来,这个还是很值得表扬的,说明孩子学习积极性还是有的,就是缺少引导。

其实您在家里也可以通过督促他做完一件事情来训练他的注意力,这样咱们家校合作,很快就能改掉这个坏习惯了。

今天的情况大概就是这样,我给您一个具体的反馈,您也能对孩子的学习情况有一个了解,好吧?那咱们今天的沟通就先到这儿,xx家长再见。

第三次课到第六次课

不断向家长反馈孩子的课堂情况,主要围绕孩子每次课的进步进行展开,表扬孩子学习细节上的做法,给家长希望,让家长觉得孩子每次课后都有进步。逐渐增强机构在家长心中的好感度,为后期续费做好充分的准备。

二、续班期-设置优惠,引导缴费

第七次课(期中考试)后

xx家长您好,我是xx教育xx老师,孩子期中测试成绩出来了,第一部分是测试xx的,孩子答得不错,第二部分是测试xx的,孩子答得也挺好的,但是第三部分就不是特别的好。

其实这也是很正常的现象,这部分毕竟考的是整体知识的合并运用,虽然孩子相比以前注意力提高很多,但避免不了偶尔走神导致知识点遗漏。

我觉得再经过后半个学期的训练,到期末考试就能完全解决这个问题了。解决掉这个问题,孩子再跟我学一段时间,我有信心带孩子进行快速的成绩提升,毕竟跟我学了这么久,我知道用什么方式更适合他快速吸收知识,而且您也看见了孩子这段时间的成长。

如果您想孩子后期还跟我一起学习,看到孩子更大的进步,您现在可以给孩子报我后面的课程,跟着我原班走,还能有优惠,现在是报班优惠期,只有我的老生可以享受,优惠规则是xx,您先考虑下。

您觉得可以的话,我给孩子留一个名额,因为三天后,我们就开启新生补班报名,到时候满班后,孩子就不能跟我原班走了,所以今天提前和您说一声。

如果机构老师前面每次课的沟通交流做到位了,这时设置优惠信息以及告知家长“原班走”的优势,大部分家长就会有意愿续费了。

如果这次沟通后,家长还不续费,机构老师就要具体情况具体分析了。

三、跟踪期-针对痛点,解决问题

第一种:价格太贵,不想续费

针对话术:您要是认为我们学费贵不给孩子续费,说明您对我们的教学效果至少还是满意的,既然我们教学效果没有问题,那说明我们对孩子是非常负责的,您这钱就没白花。

外面是有比我们便宜的机构,您放心把孩子交给他们吗?实话跟您说,我们这儿也有因为外面的机构学费低就走的学生,但是回来的也不少,为什么呀,因为没有效果,您说这钱是不是白花了?

您给孩子报班学习,肯定是想有效果吧,既然我们能帮您达到目的,您有什么顾虑呢?再说了,我们的学费整体上您觉得贵,平摊下来一节课真没多少钱,您对孩子学习上做了多少投资,后期就会产生加倍的回报,您想想是不是这个道理?所以趁现在正好有优惠,非常适合报名。

第二种:孩子太累,不想给孩子压力

应对话术:我非常理解您作为父母体谅孩子的心情,我做老师这么多年,遇到很多您这样为孩子考虑的家长,但学习本身就是一件苦差事,不是有一句老话说:吃得苦中苦,方为人上人。

况且现在这个年代,随便拎出来一个孩子都很优秀,您现在心疼孩子,孩子长大了,社会是不会心疼孩子的,您想想那时候别人的孩子学有所成,能顺利融入社会,咱自己的孩子可就不确定了。

所以适度为孩子减轻压力是可行的,但是真不能停止学习。您觉得我说的有道理吗?对吧?所以,您再考虑考虑,我们这儿还有两天优惠期,您还有时间再考虑。

第三种:孩子不想学了

这是非常正常的情况,别说孩子,就是我们大人在学习的过程中也会产生一种惰性,那这种时候,咱们作为大人,千万不能随着孩子性子来。

虽然说我们不能强迫孩子去学习,这样也达不到学习的效果,但是我们应该做的是引导孩子,跟他沟通学习能带来的优势,让他知道学习能让他遇到更优秀的自己。

如果孩子听不进去您的话,可以让我试着跟孩子做一次沟通吗?看看我能不能帮孩子带来学习的动力?

第四种:学习效果不好,成绩没提高

家长,我这么跟您说吧,学习是一个长线过程,您不能只追求成绩的提升,孩子的成长也是一种效果。

孩子这段时间在我们这儿学习,虽然成绩没有提升,但是我们都能看到他在学习积极性、对待学习的态度都有所提升,这个您不能否认,因为我们每次课都有记录,所以孩子只是成长的有点慢,但不能说没效果。

既然孩子有所成长,那我们这时候更不能放弃了,因为现在可能正是孩子快速成长的时候,而成绩的提高正是每一个小进步的叠加,我们好不容易帮孩子度过了缓慢成长的过程,马上就要进入加速期了,这时候放弃了,您说是不是有点可惜?

您不能只看一时,还要把眼光放得更长远些,xx孩子一开始也是进步的很慢,但是孩子家长没有放弃,一直在我们这学了三个学期,现在孩子非常优秀,家长也很高兴。

您看您还是考虑一下,我这儿先给您留一个原班的名额。但是只能帮您留2天,2天后我们就要开启新生报名了。

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