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更新时间:2019-08-13

秋季招生实用技巧,有了它,招生 so easy!

2019-08-13 17:11:24

进入8月中下旬,秋季招生进入火拼阶段。作为销售负责人或校长的你,是如何培训销售团队的,如何完成销售目标的呢?想要决胜秋招,这两个销售环节一定不能少。

邀约不停

在竞争比较激烈的今天,挖掘潜在客户成为一个主要的销售方式,而有效客户储备量的多少是决定成败的关键。

我们成立咨询师团队的目的就是要改变以前的销售模式,不能坐等上门,而要主动出击,邀约客户。因此,在保证上门的情况下,还需要不断的补充客户。

首先,要每周主动邀约。

第一、寻求客户所在地以及合适的时间,客户数量;第二、寻求客户主动上门的方法,通过不同的宣传让客户主动上门;第三、每周大量邀约陌生客户,只有基数大,签单率才会高 。

推进已经沟通过的潜在客户,目的虽然是签单,但仍然不能急躁,根据对方的意向,调整沟通节奏。对于还不想掏腰包的客户,可以“放长线”,对于已经有意向的家长,我们就可以直接邀请到学校来做进一步沟通。

其次,邀约的目的是让客户上门,并且不间断沟通。

跟踪不止

对于还没有成交的客户,一定不要轻言放弃,一定要采用跟踪不止的方法。

首先,对于外宣邀约的客户要资料跟踪。

对于陌生客户,在拿到资料的1—2天内,要及时联系,趁热打铁。如果隔的时间长了,家长会忘记初次沟通的内容,并且对我们的诚意会有怀疑。

第二次及之后的联系间隔时间可以根据具体情况适当拉长,掌握好沟通频率。不宜过于紧密。

其次,对于部分意向不明确的客户,要手机、电话、短信长期保持跟踪。

对于意向不明确的客户,则需要通过长期服务达成成交。

首先用手机联系,其次是家庭电话,如果对方接电话时太忙或者不愿多说,我们要记得在结束通话前说明“我们以后有免费的公开课或者试听课时首先通知您”。如果客户不希望我们再打电话,可以问对方是否同意我们以短信形式通知。而且在不同时机可以采用不同的切入话题,让家长感觉到诚意。

最后,跟踪的过程中要把握好时间、手段、方式。

对于不同行业的客户,跟踪时间应不同,比如餐饮行业的客户,我们联系时一定要避开就餐时间,那时他们没有时间接电话,就算出于礼貌接了电话,心思也不会在我们所谈论的问题上。

对于已经沟通过的目标客户,可以在节日或其生日时送上问候,如果家人有生病的,要祝早日康复,如果工作太忙的,要提醒注意身体,如果孩子要考级,要祝考试成功……祝福话语视情况而定,一定要及时。

在期中期末考试前后可以以孩子的成绩为主进行沟通,特别是考试结束后,如果孩子的成绩未达到家长的要求,则成功可能性较大。

除了以上提到的销售环节,有效的招生话术也是不能少的。下面是一些常见的培训机构招生问题与常见话术,赶快收藏起来吧!

招生技巧

1、你们学费好贵,一下要交这么多钱,太多了?

咨询师:那是,我也觉得挺多的,但是这对孩子的一生来说,这点钱算什么呢?如果孩子考不上学,这钱够给他买学校还是够他生活?买学校能跟现在长知识比吗?让他拿这钱生活,够半年用吗?

2、家长:你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的?

咨询师:学习兴趣和提高成绩是相助相长、不可分割的,成绩不提高能有兴趣吗?有兴趣成绩能不提高吗?因此兴趣是在教与学中培养的,也是根据孩子不同阶段的反应调整的,因此它不是用手抓得住,用嘴说的出的。

3、你们怎么可以保证是XX名校的老师?

咨询师:XX名校的教师我们确实储备很多,但我还是要说您,这是您请老师的误区。虽说中考和小学毕业考试有些区是单独命题,使用的教材也不太一样。所以您就认为同一区的老师能把握住考试出题的思路。其实各区的试题和教材有所不同,但国家教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的,各区的试题,教材和知识点也都基本上是一致的。考试的试题千变万化,但所考的知识点是不变的,找其他区的老师也一样能考好成绩。除非直接找出题的老师做家教,但这样的考试,请您家去了,可不并不一定是皆大欢喜的事,您说呢?

4、就在这期末考试前能不能看到效果啊?

咨询师:如果只靠老师这几堂课讲的内容,就能看到效果是不可能的!大考是对一学期的检验,“1对1”就是再快,几节课能教一个学期的东西吗?所以三个月内的考试,成绩考好了,您可以来看我,考的不好,您千万别来找我(幽默),我们没那么大本事,一上手,就把您孩子成绩讲倒退了。

5、我家确实条件有限,可不可以报短期的?

咨询师:孩子的问题是刚性的,已经出完了,不是计划着出的。根据家庭条件好,问题出大点,家庭条件不好,问题就出小点。跟感冒一样,不是家离医院远,病就得的轻点,家离医院近,病就得的重点。当然,经济条件也不能不考虑,这要看您对孩子的教育投资意识了,他也不是年年都让您这么花,这些年只花这一回,或者,这是他读书阶段,您唯一有帮他的机会。有的人出去吃顿饭,可以花好几百,但给孩子补一堂课,100多块,就割肉样疼。

6、我孩子的问题比较突出,有个好老师指导几节课就行,可以报几节吗?

咨询师:您现在说说,是突出在哪几个章节(或哪些能力)上,分别用多少个课时解决掉?(留给家长2秒钟思考,然后自问自答)不能因为不想给孩子解决问题,而说孩子没问题,对吗?如家庭条件确实有限,建议先针对一科辅导,其他科目在答疑教室辅助。效果好家长自然会续费。

7、我们已经请一名老师补习,但价钱没你们那么高?

咨询师:

(1)老师自己很清楚自己的水平,他明明每小时值200,别人花50,他宁愿闲着也不会去的,那会影响他的声誉;

(2)如果是跟我们同水平的老师,教学效果监控的也同样好,我当然祝贺您找到了花钱少的。但我还是很好奇,为什么他那么优秀,却又这么便宜呢?…(根据家长的回答,给予回应。)

8、我现在没时间,去不了!有时间了我会主动与你联系!假期再说!

咨询师:

(1)余世维先生说的好,干活先干重要的,不是及时的。您是在忙着给孩子挣钱吗?但如果孩子成绩提高了,有出息了,您可以少为他奋斗20年,您说哪个更重要呢?

(2)家长,恕我直言,您的工作问题只“出”这一次,都着急了,孩子比您可怜多了。他的学习问题早就烂了,学校老师的孩子多,没帮您盯过来,所以不急,您可就他一个,您不赶紧帮他,在等谁呢?

9、我的孩子成绩比较好,升学没问题。

咨询师:其实您的孩子在学校,是最吃亏的,他大量的时间在“陪读”。因为他的很多功课基本都会了,上课听的大部分东西对他来说是重复,也就是说,他在陪着那些成绩比他差的孩子听课,陪着人家追上他,如果他还在重复中练习,这么黄金的时间都被废掉了,您应该专门帮他找老师,把它少量的那些不会的问题挑出来,对他做拔高训练,这样就能打个漂亮的仗!

10、我的孩子本来成绩就不好,更不敢落课来补习了。

咨询师:正因为这样,才要来补课呢?您的孩子很可怜,他现在正在学校做“陪读”呢!学校正在进行期末复习,老师们为了提高升学率,主要照顾那些有升学指望的孩子,因此速度快,学习量大,功课也难,您的孩子根本跟上不。跟不上意味着什么?就是别人听,他“陪着”别人听,这就叫陪读,也就是陪着别人读的意思!(继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬)。

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