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更新时间:2019-08-09

找准这五个关键点,助力机构点燃家长需求

2019-08-09 17:11:05

找准这五个关键点,助力机构点燃家长需求。

利用展示刺激,客户的购买欲望

销售是客户和课程顾问共同参与的活动,当课程顾问推销一个实物产品时,他的表现要像一个主持人。客户愿意投入时间观看课程顾问的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,课程顾问要把握住最好的成交机会。

值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。

展示是指,把客户带引至产品前,透过观看、操作、让客户充分地体验课程的效果、学习流程的方法以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的

建立和检验,客户对推销的信任

现代推销学强调,成交时,要建立客户对课程顾问及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的、一元性的,而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。

如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,课程顾问应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。

针对客户的担忧与疑虑进行反复解释,应通过聆听及询问,了解客户在听了介绍及看了示范后,对销售还有什么疑虑,尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么,再进行重点介绍与示范。如发现客户对课程顾问的不信任与顾虑,则要有针对性地证实诚意。

对客户强化情感

有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。

一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

若客户情感上有对立情绪,那么课程顾问无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。

因此,课程顾问在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。

这时需要重新建立客户信任,重新让其理解课程顾问愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

多方诱导顾客的购买欲望

一般地说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。

只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。

因此,课程顾问应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

充分说理刺激,客户的购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。

充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由,充分说理即:要提供充分的证据。

在推销产品时,课程顾问应将准备好的证据提供给客户过目。

这些证据包括:

有关权威组织部门的鉴定、验证文件;

有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;

有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;

有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

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