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更新时间:2021-05-29

怎样涨价,才不会造成学生流失?

2021-05-29 07:40:00

怎样涨价,才不会造成学生流失?

作者:Ruby

来源:办学指北

涨价之于教培机构或者校长,是一块充满诱惑又不容易下咽的蛋糕。

“考虑到学生和家长的感受,我已经3年没涨过价了,这两年房租和人力成本却每年都在涨,如果再不涨价,我真的就离倒闭不远了,但又怕涨价会引发学生流失,我到底该怎么办啊?”顶着压力辞职创业、挺过了疫情、向来“杀伐果断”的王校长,从没有像今天这样焦虑过。

其实,王校长的遭遇并不是个例,很多校长谈起“涨价”都会犯怵。

所以,到底如何涨价,才不会造成学生流失呢?

这里需要明晰一个概念,涨价的核心是价值,而非钱。

涨价的核心是价值

商品定价有3个角度——成本、竞争和需求。

需求角度来看,大多数的教培机构并没有供不应求的市场环境,因此,这一点我们按下不表。

接下来看成本角度。

1.成本角度

家长是不会关心你的成本的,你以人力成本、房租费用增高等原因涨价,他们是不会就此接受你的涨价决策的。

家长最关心的是机构能不能给孩子带来学习能力和成绩方面的提高,归根结底,更看重的是机构的课程设计、师资配置。

因此,从成本角度向家长解释涨价时,不妨从家长关心的层面展开:

家长您好,提前跟您讲一下,我们这学期开始学费上涨了一些,是这样的,为了提高对孩子学习的关心和关注,这不我们新招聘了5位优秀的老师,上周刚刚组织他们参访了一些知名大机构,也培训了1个月了。而且我们还把旁边的门面租了下来,也是为了给孩子一个更宽敞、更舒适的学习环境,反正就是创造一切条件提高孩子的学习,以后孩子在这里,您也能更放心!

总之,机构要向家长传达——涨价是为了让课程更有价值,让师资更优质,让孩子更快进步。

再说竞争角度。

2.竞争角度

很多时候,我们涨价的由头来自同行竞争,把同行价当做自己定价的考量标准,认为身边的机构都涨价了,自己也得涨。

这个思路乍一看没问题,但背后却藏着很大漏洞——同行是我们认为的那个同行吗?

比如,做小学的机构和做初中文化课的机构算“同行”么?同是做小学文化班课,一对一和班课有参考价值么?很明显,他们不是真正意义上的“同行”。

从竞争角度来说,培训机构的竞争核心应该是课程产品和口碑。

因此,从竞争角度出发,涨价的触发点该是“课程相较以往,有什么样的提升”,那么,向家长解释时,应该突出这一点。

明晰了涨价的底层逻辑之后,就到了操作环节——正确涨价。

怎样涨价,才不会造成学生流失?

正确涨价

很多时候,直接告诉家长涨价,家长可能没那么容易接受,所以,涨价要委婉。

不如试试下面这些方法。

1.“以旧换新”法

家电或者手机以旧换新的玩法我们并不陌生,这同样也能搬到涨价上来。

比如,将现有课程重新包装升级,以新课的形式推出,并定一个高于老课的价格。

假如老课定价2000元,那么新课就可以定价为3000元,以旧换新的策略则是指老生可以将2000元的老课折价为500元,也就是说只需要交2500元,就可以获得标价3000元的新课。

这样尽管我们没有直接告知家长涨价,但其实已经“悄悄”涨价了500元。

2.价格分割法

不仅“以旧换新”,机构还可以试试价格分割的定价策略。

逛超市时,不知道你有没有发现,茶叶跟调料是按克卖的,而非按斤,“1斤100元”和“1克0.2元”虽然等同,但给人的感觉第二种更便宜。

涨价也是同理。

一学期15课时从1800元涨到2100元,肯定没有一课时涨价20元听上去更容易让家长接受。

3.表面降价法

什么是表面降价?

将原本30次课、2400元的课程,调整为25次课、2200元就是采用了表面降价法。

怎么理解?

原本的价格是80元/次课,而调整之后的单价则是88元/次课,尽管调整后的总价低于原价,但课时单价提高了上去,而且在这个基础之上,还可以适当缩短课时时长,比如,之前1次课=2.5h,那么调整之后可以是1次课=2h,这就相应降低了人力成本。

相比较,这个方式更为不露痕迹。

怎样涨价,才不会造成学生流失?

4.价格锚点法

价格贵不贵,很多时候也是比较而言,我们不妨设置价格锚点,让家长经过比较之后,选择那个“我们想让他选择的价格”。

价格锚点的规律是,当有3个价格时,往往中间那个价位更受欢迎,因此,我们可以设置3个课程价格,比如,2000元的老课,3000元的新课(加入课程的更新优化),5000元的VIP课程。

追求性价比的家长,经过对比,很大可能会选择中间的3000元的新课,这也就巧妙地完成了涨价。

涨价是个技术活,运用好了涨价策略,才能最大程度降低学生的流失。

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