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更新时间:2021-02-13

为什么学生不来我们机构报班?

2021-02-13 08:58:55

最近对招生有些思考,为什么招生越来越难?招生方式变多的同时,为什么没能带来招生效果的增量?

这要从用户、课程和成交3大招生逻辑说起。

为什么学生不来我们机构报班

1、了解用户,知己知彼

战术中的“知己知彼,百战不殆”同样适用于机构招生。

与学生“一节好课就能搞定”不同,付费者家长对机构信任感的建立需要具体问题具体分析。

比如,孩子在0-3岁学龄段的家长,育儿经验相对匮乏且教育背景千差万别,但其对孩子成才的希望观念保持一致,这部分家长的需求更多是孩子心智方面的成长,最担心错过成长的重要阶段。因此,机构要塑造自身专业性,帮助家长制定孩子成长标准,比如,“这个阶段的孩子是左脑发育的黄金期,千万不要错失这一时期……”

再比如,4-8岁学龄段孩子的家长,更为关注学习方法、升学、教育资讯等内容,学科培训是刚需,若机构能够精通学科教育、家庭教育等内容,家长对机构的信任度将直线上升。

2、课程为什么难卖?

课程难卖,很多时候不是因为价格高,还可能是其他因素:

1.体验门槛高

体验门槛怎么理解?

举个例子,如果你做的是高考培训,那么,家长和孩子选择机构课程的门槛就会比小学、初中段的高,因为体验完高考的培训,就要参加高考了,其中的时间、试错成本很高,容不得出一点错误,否则将追悔莫及,体验门槛的高低直接影响着课程售卖的程度。

那么,如何降低体验门槛,让家长报班呢?

不妨试试找到精确痛点,以英语课程为例:

·孩子是不是完形填空经常连错?(列举常出现的场景);

·此次课程主要帮助孩子掌握英语考试中的顽固难点(直击痛点);

·英语考试中,孩子是不是经常会出现单词认识,但句子读不懂的情况?(抓住精准痛点)

这些内容学校不讲,但是却直接关系到孩子的成绩。

试想,若你是家长,面对这样的课程,是不是也会心动?

2.理解难度高

理解不了课程的内容及讲述,多数出现在素质类教育机构中,比如机器人、全脑开发。

那么,如何降低课程的理解难度呢?

可以借助家长的已知概念。

以机器人课程为例:

为什么学生不来我们机构报班

对比以上两张海报,哪张传单能够迅速让你了解机器人课程?

答案肯定是第二张。

相较第一张,打算给孩子报班的家长从第二张宣传页上能够快速了解4-16岁孩子的整体教学体系,以及相应的能力、知识的培养,而这些内容又属于家长的已知概念,突破了这层理解门槛的课程,家长也就更容易报班。

3、成交“临门一脚”

解决了了解用户、课程难卖的难题,并不意味着马上就能成交,成交前的“临门一脚”往往很重要。

要想快、准、狠的让家长报班,这里有3大技巧:

1.挖需求

挖掘需求,是说机构要提前了解家长来到机构的目的是什么。

这部分可以通过问题来了解:

之前在哪里上过培训班?为什么选择那里?现在又是因为什么不继续在哪里补习了?

通过对学生过往补课历史的了解,挖掘其关注点,比如,家长觉得之前培训班的补习没有效果等。

2.“为什么在你这里学?”

挖掘出学生和家长的需求之后,就可以顺势植入“为什么要机构补习”的心理暗示了。

以作文为例,借用一段话术进行解释:

机构:“孩子写作文的时候最大的问题是什么?”(导入问题)

家长:“主要是没思路。”

机构:“这个问题很典型。(彰显机构的专业度)

作文行间的问题主要有写不出、写不长、写不深三个方面,每个方面的教学方法不一样,所以,选择作文辅导机构的时候一定要根据孩子的具体情况做选择。(告知家长教学需分类)

您的孩子现在是写不出,应该提升孩子的写作素材的组织能力才对。(指出痛点,并给出解决方向)

3.正确介绍课程

课程介绍的关键,不是让家长了解我们的课程有多好、优势在哪儿,而是让其知道我们的课程是如何满足其需求的。

若孩子学习不认真,就主要介绍我们的课程服务如何;如果是单词背不好,就围绕如何让孩子背好、记住单词……

行文至此,相信诸位对招生的逻辑也清晰了很多,我们先去了解用户心理,然后掌握课程售卖的关键节点,最后踢好临门一脚,在众多机构课程中脱颖而出,也就指日可待。

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