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更新时间:2020-08-25

三招破译学而思98%续班率的成功密码

2020-08-25 11:24:02

续报率是教育机构赖以生存的根基,其妖魔化的重要程度不言而喻。

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作为续报活动中的甲方:

机构管理者该如何部署续报工作?

续报直接得益的教师该如何跟学员谈钱不伤感情?

门面担当的教务老师该如何与家长话术?

对于传统企业来说,新客户获取成本是老客户保留成本的六倍,对机构来说老学员的留存更是大大降低了运营成本,无续报不存活也绝非言过其实。

续报工作应当紧密部署,并作为机构长治久安的‘策略’,贯彻落实到日常机构运转的每一项工作中。

01机构——吹东风,擂战鼓

机构管理者是续报工作的全局掌控担当,制定一套详尽、标准的续报执行预案很有必要。

执行预案应该包含续报的时间点、具体流程、流程中各方的主要责任人、教师动员大会、提高续报的措施等。

续班季时间规划制定

长线班结课前,学校寒假前一个月为宜,太早没效果,太晚来不及。

另外,同一校区的结课时间应该统一,尽量避免教师提前结课的情况,以便机构统一组织续报工作。

另外,续报时间上应该营造紧迫感,同时打造老学员高人一等的存在感。

可以设置老学员的原班续报时间,以及老学员的跨班续报时间,2天~7天为宜,在此期间不对新学员开放报名,老学员专属续报季过后开放新学员的报名时间。

续报动员大会

主要指在续报季正式开始前机构对教师开展的续报流程、话术等培训会议。频次一年两次为宜,寒暑假前各一次。

这种会议很容易流于形式,千万不要开成机构管理者嘚啵嘚的训导大会,会议剧情切忌裹脚布,流程简约明了最好。正确的打开方式应该是这样:

校区负责人对续报相关流程展开说明,续报数据优秀的各科教师干货分享,教学总监或是学科带头人的总结说明,鼓舞士气。

续报也是考核教师数据优良的重要标准,一定要让教师感觉有收获,易实现。

续报提高措施

1)搭班报名

搭班是组合拳,也是知名教育机构,如学而思、新东方的惯用招式。就是将不同科目的教师组合推出,搭班的教师的授课时间不冲突,学生的重合度较高。

教师的组合原则应该是较火的教师带不火的教师,可以是新老教师混搭,也可以是老老教师混搭。

搭班的教师之间互相推荐,课上互相吐槽,课下互黑等,多方位构建学生心中教师组合辨识名片,提高续报。

2)押题卷 家长会组合套系

期末考试过后是退课的高发期,提高续报的另一措施就是稳固好现有的学员,押题卷是很好的可以前馈的方式。

在学校考试前给学员发放押题卷,并要求任课教师根据学员答题情况生成试卷分析报告,不经学生而是直接交给家长。

一方面考前分析报告能够让家长了解学生的学习状况,另一方面也是为提前给家长打预防针减少退课。

同时,教师根据重点押题卷上的知识点讲解,也可以起到临阵磨枪的作用。

02教师——修炼内功 含沙射影

课堂上教师沿袭着孔圣人传道授业解惑的道路,但在市场经济的大环境下又不得不面临跟学生谈钱的尴尬境地。

续报好坏除了关乎钱包的内存外,直接影响着教师的幸福感。

比如同样是续报你的班上只有两个老学员,而其他教师的班上几乎都是全员续报,不排除有的教师就爱这酸爽,但捶胸顿足迎风沮丧的应该还是多数。

那么,教师方面的续报工作该怎么做呢?

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工欲善其事必先利其器

续报第一要素就是教师的基本功,除了教师的学科知识储备量外,还应该包含课程的设计,流程的把控。

当了这么多年学生,他们泡了最久的就是课堂,要让学生有收获,讲点“不一样”的很有必要。这个不一样主要指的是知识方法及技巧上的安排方面。

放荡不羁爱自由的续报

适用教师:牛师
建议指数:**

教师在当地已经小有知名度,自然无需机构在操心续报问题。牛师只要在续报接收报名的课上云淡风轻的说一句:教务跟我说寒假续报开始了。泉涌般的学生便纷至沓来,焦灼的只有教务,因为排不上该老师的课,等待他们的是家长一波又一波的‘声讨’。

除此之外,有效的版本都是这样的:

临时抱佛脚的续报

适用教师:新教师
建议指数:****

作为新教师,你没有名师光环,课程体系感还欠火候,平时讲课中没有给学生灌输长线班阶段性授课与寒暑假集中授课的区别,闲时上香少,表急,还有临时佛脚给你抱。只要安排好你的结课,续报的峰回路转是屡见不鲜的。

1、结课流程安排:本学期课程总结 寒假内容预告

“这学期我们学了。。。。,寒假我们将学。。。,寒假的课很重要,好了,我们把上节课的题再讲一下。”

等等,好像错过了什么,这是结课不是领导总结发言!你的总结应该能够突出本学期内容的阶段性,寒假课程与高考联系的紧密型,寒假课程与下学期学习内容的关联性。如适当增加感情因素将锦上添花。那么,教师话术可以是这样的:

“同学们,不知不觉我们已经上了一学期的课,每周都是晚上九点半,这期间你们没有人请假,甚至还有人带病上课,感谢你们的坚持也感谢你们对老师的信任。那这学期呢我们主要学习了XXXXXXXX,讲授的内容也偏向应对阶段性考试,在寒假课程中呢,我们主要是复习+新课的形式,我会分成这样五大模块,比如我们本学期讲的XX块内容,高考重点考察但平时我们的练习根本不够,所以在假期的课程中重点讲解。另外XX模块的内容与下学期的XX章节内容关联十分紧密,这个位置学不好,下学期很难听明白。为了你们能够在下学期easy点,有时间看看韩国欧巴,所以寒假我们一起努力吧。”

当然,你还可以反其道而行之,本学期的课程就要结束了,大家如果觉得本学期没有收获,那假期也就不要来了。一来你说了续报开始了这件事,二来道德楷模的教师形象不跌份,三来学生都是有收获的,续报也是必然的。

2、结课情怀安排

除了课程内容介绍外,教师结课的另一主题就是情怀。上了一学期的课,师生情谊或浓或淡总归是有的,在最后一节课上放大这种情感。可以利用最后的十五分钟,提前准备一些零食,充分利用这十五分钟的冲刺时间,跟学生重打感情牌。
PS:零食不宜太贵,机构教师结课时间统一,切忌造成学生的攀比心理,人均3-5元最合适。

当然光有临时抱佛脚是不够的,续报其实还是长期运营的活。

运筹帷幄的续报

适用教师:所有教师
建议指数:*****

有着多年一线教学经验的老教师深知,提高续报的辅助必杀技是平时授课过程中的续报铺垫以及学生关系维护。

在阶段性授课过程中,总是“不经意”的透露有些知识点由于时间的限制或因阶段性考试暂时不讲,而在假期课程中会重点讲。

这个不经意的作用就是强化学生跟教师学习的目的性。同你去医院看病一样,大夫会说出你的病因开药,你谨遵医嘱。长线班铺垫的作用就是明确学生接下来该治什么病吃什么药。

维系学生关系方面,依老师性格的不同,维系的方式也呈现出多样化。教师的识别形象可以是高度责任感的、励志的、人生导师、逗比类型的等等。

当然,责任感这张牌学生家长通吃。

除此之外,为了维持小班学员的稳定性,教师要努力平衡好各矛盾体。

综上,教师可以这么做:

安排答疑时间:每堂课开始前早到15min,下课后晚走15min,用于答疑及聊天。

不写作业的学生:不写作业成绩谈何提高,写作业必须落实。可以安排下课后留堂15min写作业,同时要求学生自己找出题目所对应的的知识点。

明显不适合上班课的学生:课后作业个性化布置,为避免其他学生的心理不平衡,可以给其他学生安排课后答疑。

请假的学生:打印讲义由其他同学带给请假学员,告知家长督促学员完成作业,同时给家长说明已给学员预留免费答疑时间,教师负责人的形象赫然屹立。

后加入的学生:教师可以将前期的讲义均发给学员,并留出适当时间给学生答疑,让学员体会老师的有责任态度,缓解新加入带来的不适。

激励:为了增加学生学习动力,可以是慢慢发酵的价值观传递,如孝敬父母,善待他人;也可以是阶段性的学习激励,如让学生考试前自行设定考试目标依据目标完成情况奖励、课堂测验及时奖励等。教师的奖励可以是一个橙子也可以是一只精心挑选的笔。

铁杆粉丝:每个成功的小班课教师背后都有一小戳铁杆粉丝,他们自带续报传播功能,也最能带来慕名与推荐。同时,在开班课伊始还能为教师调节气氛做出重要贡献。但教师铁杆粉丝是一把双刃剑,控制不好极易容易引起班级新入学生融不进课堂,影响续报。教师一定要及时压制铁杆粉的活跃程度。

QQ群:高中生没有不上QQ的,QQ群是很好的与学生在课堂外交流的地方。可以在群里发作业,可以跟学生共同进步。

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03教务——定制英雄帖

一般机构学生的学习规划、课程管理、调课、转班等工作都由其负责教务老师安排,正因教务老师与学生沟通较多,所以教务老师与其管理的学员关系都较为融洽。

老学员续报:

续班季开始,教务教师可以在教师上课间隙,将打印好的假期课表发给学员,同时说明续班相关事宜。

学员家长话术:

明确续报时间,联系方式等基础上,突出家长特权,营造其专属的存在感,另外还要制造紧迫感。所以,它可以是这样的:

XX家长:

您好!咱们XXX校区2015-2016寒假小班课表已经发到各位学员手中,您可以依据孩子的自身情况选择合适的班级进行续报。为避免老学员因人数限制报不上原班,此次报名特开设老学员原班续报以及跨班续报周。1月2号到1月8号所有班级只针对该班老学员开放报名;1月9号到1月10号所有老学员优先报名其他科目和班级。老学员可电话预留名额,1月10号之前缴费即可。1月11日开始,新学员开放报名。XXX分校抢座电话:******。

这样的话术制造了紧迫感的大背景,体现了家长的存在感,时间、电话信息明确,加之之前的学生分析报告,家长对你的信赖已然产生。

暑秋续报马上来了,让我们全副武装化身续报收割机,一起丰收。

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